Le podcast de notre co-fondatrice Pauline

Retrouvez l’échange de Pauline Tessonneau et de Guillaume Commagnac concernant Hool 😍

Guillaume : Bonjour je m’appelle Guillaume Comagnac, je suis directeur associé de Tracteur et derrière le micro pour ce podcast. Ici, les start-up nous ouvrent leur porte, les entrepreneurs nous dévoilent les coulisses de leur activité. 

Aujourd’hui, je reçois Pauline Tessonneau, co-fondatrice de la société Hool qui permet de financer gratuitement des associations grâce à des cartes cadeaux solidaires. Ce concept de crowd giving, encore trop peu connu en France, Pauline l’a découvert lorsqu’elle vivait au Canada avec son compagnon. 

D’ailleurs c’est à deux qu’ils ont décidé de se lancer. Pauline nous partage les avantages que cela comporte ainsi que les bonnes pratiques qu’ils ont mis en place afin que le monde professionnel ne déborde pas trop dans leur vie personnelle, et vice versa. 

On parle aussi de la complexité et des défis de faire grandir une entreprise comme la leur, qui travaille à la croisée des chemins entre le monde associatif et celui des grandes entreprises.

Cet épisode comme tous les précédents est rendu possible grâce à l’équipe Tracteur, un partenaire technique qui accompagne les start-up ayant besoin de développer leur projet numérique mais qui n’ont pas le souhait ou les moyens de bâtir une équipe en interne dans leur phase de démarrage. 

Place maintenant à l’épisode, je vous souhaite une bonne écoute.

Guillaume : Bonjour à tous, Bonjour Pauline

Pauline : Bonjour

Guillaume : Je suis ravie d’être ici, à Saint-Médard-en-Jalles, il le faut le dire. On est en grande périphérie de Bordeaux, ici, dans le choix d’incubateur de Technowest qui s’appelle Copernic, un des nombreux incubateurs de Technowest. Merci de m’accueillir. C’est là que vous avez vos bureaux. 

Aujourd’hui on va parler d’impact, d’associatif, on va parler de pas mal de sujets mais avant  qu’on rentre vraiment dans le détail de tout ça. Je vais te poser la question que j’ai posée quasiment à tous mes invités à chaque fois : est-ce que tu peux te présenter, nous dire qui tu es, d’où tu viens.

Pauline : Bonjour à tous, je suis Pauline et je suis co-fondatrice de Hool qui est une plateforme de chèques cadeaux solidaires. Entreprise que j’ai monté avec mon conjoint qui s’appelle Piérig. Tous les deux, on a beaucoup vécu à l’étranger. On a vécu 13 ans en expatriation. 

Moi j’ai fait une école de commerce, lui, une école d’ingénieur. On a des parcours assez classiques. On a travaillé dans des grandes entreprises, ce qui nous a permis de voyager, de découvrir beaucoup de cultures différentes puisqu’on a habité en Asie, au Maroc et au Canada. Hool, c’est un concept qui vient du Canada, qu’on a découvert tous les deux parce qu’on a des enfants ensembles. C’était l’école de nos enfants qui nous a proposé de financer un projet scolaire grâce aux cartes cadeaux. Au début on a dit waw, c’est super cool. Ils ont vraiment plein d’idées au Canada pour financer les associations, ils sont très très forts et plein d’imaginations quand il s’agit de lever des fonds, de collecter de l’argent et mettre à contribution les personnes et très imaginatif. 

On a bien aimé ce concept et à la fois, on avait tous les deux cette soif d’entreprendre. On n’avait pas encore trouvé l’idée, quelque chose qui faisait sens pour nous. Quand on a découvert ce concept, on s’est dit allons-y, on va le lancer en France et on va rentrer en France. 

Et cela va être chouette de retrouver nos familles, de pouvoir se poser quelque part et de construire aussi autre chose qui est à nous, que ce soit l’entreprise ou un projet familial. Et plus d’expatriation même si on continue à voyager, parce qu’on adore ça.

Guillaume : Merci pour cette première présentation, tu as déjà dit beaucoup de choses, ça fait un peu un sommaire de tous les sujets qu’on va aborder. Tu as un peu fourché au moment où tu as dit start-up/entreprise. Pour toi, Hool c’est une start-up, une entreprise, une entreprise à mission, d’économie sociale et solidaire ?

Pauline :  Hool,  c’est une start-up parce qu’on est sur un modèle où effectivement  le ROI (retour sur investissement) ne va pas se faire sur la première année. On est pas une boulangerie, ou à la fin du mois, on arrive à voir ce qu’on a gagné. 

Évidemment c’est une start-up, parce qu’ il faut avoir une vision sur 3-5 ans, vraiment se dire qu’est ce qu’on crée comme valeur, comment on crée de la valeur et qu’est -ce que cela va valoir dans 3 à 5 ans.

Mais c’est aussi pour nous, une entreprise parce qu’on on a une culture d’entreprise de grand groupe et de taille moyenne et on a envie de gérer comme une entreprise avec des salariés, de façon traditionnelle, et en bon père de famille, on est très attaché à ça.

Et on se méfie de la poudre au yeux, que ça peut évoquer, le terme de start-up car nous on est vraiment attaché à  regarder aujourd’hui qu’est-ce qu’on fait ? Est ce qu’on a déjà de l’impact sur notre travail? Ce qu’on vend ça existe vraiment et c’est vraiment concret. 

On adore le milieu des start-up et on s’en inspire beaucoup mais on est aussi attachés au secteur plus traditionnel parce qu’on travaille avec des acteurs comme les associations qui fonctionnent de façon très classique.

Guillaume :  Associations, grandes marques, grands groupes aussi !

Pauline : Totalement, on a trois parties prenantes, qu’on identifie :

• Les associations d’un côté qui sont une partie prenante, qu’on considère et à laquelle on s’adapte. 
• Les partenaires qui sont les enseignes qu’on distribue sur la plateforme. Notre premier partenaire a été Carrefour, grand groupe, grosse boite, auquel on a dû s’adapter.
• Et maintenant, ce qu’on appelle nos clients B2B, qu’on considère comme des grands comptes : qui sont des entreprises, des CSE. Un public auquel on s’adresse de façon totalement spécifique parce que les élus CSE, c’est un tout autre public.

Guillaume : Hyper clair , CSE pour les personnes qui n’ont pas le terme: CSE (comité social et économique), on ne va pas laisser trop d’acronymes nous embêter. Tu as dis ces différentes parties, tu as aussi dit le mot chèque cadeau solidaire : explique nous comment ça marche. On comprend ce qu’est une carte cadeau, on comprend le monde associatif. C’est quoi la magie de Hool?

Pauline : La magie, c’est un trait d’union. Il y a tout le secteur de la carte cadeau, qui est un secteur en plein essor, qui fonctionne assez bien. Un vrai atout pour les marques, car ça leur permet de fidéliser, de mettre en avant leur marque. 

Nous on s’est dit autant essayer de rendre ce secteur assez lucratif et vertueux, de le rendre encore plus vertueux en distribuant notre marge.  En tant que revendeur de carte cadeau, on partage cette marge avec les associations. Le chèque cadeau solidaire est venu un tout petit peu après dans notre raisonnement. On s’est dit, nous aussi on va faire un chèque cadeau qui est valable auprès de toutes nos enseignes partenaires, qui ont accepté de travailler avec nous et qui ont une sensibilité solidaire ou mécénat. 

Notre chèque cadeau qui va être le chèque culture aussi est solidaire. Au sens où , chaque personne qui reçoit un chèque cadeau Hool va pouvoir choisir la marque qui lui fait plaisir : Fnac, Cultura, Decathlon , à la fin de sa commande, il va pouvoir se voir attribuer un don de 3% de la valeur de sa commande, que HOOL fait et pouvoir choisir une association qu’il souhaite soutenir. Chaque bénéficiaire choisit l’association qu’il soutient. 

Le dernier aspect solidaire qui nous permet de nous différencier de nos concurrents, c’est que les entreprises ou CSE qui passent par notre solution de chèque cadeau, à la fin de l’année, on fait les comptes et on dit “tant qui n’a pas été utilisé” car sur le secteur de la carte cadeau, il y a le perdu-périmé, ce qui n’est pas utilisé au bout d’un an, qui est expiré n’est pas perdu pour tout le monde.

Et donc nous, on s’est dit ce qui n’a pas été perdu pour tout le monde, on le rend à l’entreprise ou le CSE soit on leur propose de faire don de ce montant à une association ou plusieurs de leur choix. On essaye de faire un cercle vertueux, les marges sont partagées.

Guillaume : Hyper clair, en fait c’est vrai que ce que tu dis, on a tous connu cette carte cadeau qu’on nous a offert, qu’on a pas utilisé sur le moment, qui s’est mise dans un tiroir et qu’au final on a pas utilisé. On la retrouve, elle est périmée. C’est vrai qu’avec ce concept là, au final quoi qu’il arrive cela ne sera pas perdu pour un des membres de cette chaîne.

Pauline : Exactement, pour certains CSE cela peut-être assez chouette de récupérer ce montant perdu, parce que selon les budgets qu’ils ont, ça leur permet d’offrir plus l’année suivante, si on fait un avoir. Mais ça peut leur permettre de renforcer leur démarche RSE  ( responsabilité sociale des entreprises). En se disant, avec ce qui n’a pas été utilisé, on va soutenir telle association. Les CSE communiquent là-dessus auprès de leurs salariés et de leurs collaborateurs et ça fédère aussi tout le monde dans l’entreprise. 

Guillaume : Bravo pour ce projet et de mener ça de front depuis quelques années. Cela a été fondé en 2018?

Pauline : ça fait 3 ans 

Guillaume : Raconte-nous un peu l’origine. Il y a eu un grand bouleversement de vos vies ! Vous avez cette idée, vous rentrez en France. Raconte-nous cette prise de risque.

Pauline : Le bouleversement est arrivé un tout petit peu de temps avant de rentrer en France. Il est arrivé au Canada, on avait deux petites filles et on attendait une troisième petite fille. Pierig qui avait beaucoup évolué dans sa carrière, je ne vais pas parler pour lui. Mais je peux quand même dire qu’il avait besoin de sens, il avait beaucoup de qualités, beaucoup de compétences mais il manquait de sens dans son travail. Donc il cherchait clairement à entreprendre. Quand on a eu cette idée, je suis un peu un couteau suisse, je lui ai dit ok, je veux bien t’accompagner, si tu es d’accord pour qu’on travaille ensemble. 

J’avoue, je suis très admirative de Pierig et j’étais très contente de pouvoir  travailler avec lui parce que je le trouve très doué et inspirant. Donc quand on a trouvé cette idée, ça a fait sens tout de suite de se dire super on a enfin une idée et on va pouvoir faire quelque chose ensemble, en plus des enfants et construire quelque chose.

Guillaume : C’est joli comme tu parles de lui et je suis sûre que si je l’avais eu, il aurait dit des choses bien en parlant de toi. Mais ça a l’air naturel comme tu le dis mais pourtant c’est ce qu’on se disait avant d’enregistrer. Moi j’en connais dans le monde start-up, il n’y a pas énormément des gens qui entreprennent en couple, en tout cas dans mon entourage proche j’en ai pas. 

Il y a des engagements quand on entreprend en couple. Déjà quand on entreprend tout seul, on ramène du boulot à la maison, alors quand on est deux , comment on arrive à gérer cette vie perso et pro ?

Pauline : Tu me parlais de bouleversement, effectivement le bouleversement il se fait à ce moment : quand on se lance à deux dans un même projet commun. Parce qu’il y a un équilibre qui vient d’être un peu chamboulé. 

Moi j’étais déjà entrepreneur sur un autre secteur donc j’avais déjà l’habitude de ramener du travail à la maison et dans la sphère privée. Pierig c’était pas vraiment le cas donc on a vraiment dû s’ajuster pour continuer à avoir un équilibre familial qui reste serein donc a mis un peu de règles en place, comme essayer de pas trop parler du travail surtout quand on est à table avec les enfants, ni trop le week-end.

On a ces petites règles là mais après il y a tellement de souplesses à la fois, on a des intérêts communs. C’est beaucoup plus facile en tant qu’associé de prendre des décisions quand on converge. C’est quelque chose qui fait sens, pour nous deux. On a la souplesse, quand on a une idée de parler, on partage à l’autre de façon spontanée, ça fluidifie beaucoup les choses.

Guillaume : Même dans les moments tendus de prise de décision, est-ce qu’on arrive à faire la part des choses, entre je parle à mon associé ou je parle à mon conjoint ?

Pauline : Oui, parce qu’on est tellement complémentaires mais très très différent on a pas la même façon de travailler.

Moi je suis très scolaire et je travaille vite et beaucoup, je suis un peu besogneuse. Et Pierig, c’est quelqu’un qui a plus une vision à long terme, qui arrive à se projeter et donc on est très complémentaires là dessus. 

Moi quand j’ai la tête dans le guidon c’est lui qui me la relève et qui me dit regarde “l’objectif c’est 6 mois, 1 an, 3 ans, c’est ça les objectifs” et on très très complémentaires sur ça. Et moi j’arrive à gérer le quotidien de l’entreprise pour qu’on ne soit pas débordé donc on est très complémentaires. Il n’y a pas eu de prise de décision difficile vraiment, pour l’instant.

Guillaume : Tant mieux, vu que vous êtes très complémentaires. J’imagine un peu la délimitation des rôles de chacun au démarrage s’est faite de façon assez naturelle. Qu’est-ce que vous faites au début, quand vous rentrez en France sur ce projet là, les premières pistes que vous explorez !

Pauline : Donc on a été que tous les deux au début, on a construit et imaginé le site internet, la plateforme ensemble. On avait une grande table, on était encore en location dans un Airbnb, des feuilles partout, des post-it partout. Ça on l’a fait ensemble et après on s’est vite réparti les rôles. 

Piérig a géré les parties prenantes, le démarchage des marques qui allaient être nos partenaires, des associations. Il a géré tout ce qui allait sortir de Hool.

Et moi, j’ai géré tout ce qui serait en interne : le produit, le site internet avec l’agence web avec qui on a travaillé (plus le design, les aspects, les contenus). Donc, il y en a un qui est sorti de la sphère qui est allé s’ouvrir pour faire parler de nous, pour expliquer notre concept et un qui est resté pour mettre en place le truc.

Guillaume : Ok, au final, c’est peut-être parce que j’ai une méconnaissance du marché. Je vois ça comme un immense défi que vous relevez de faire travailler le monde associatif avec le monde des grandes entreprises. Ça a été simple au début ? Raconte-nous un peu les débuts.

Pauline : Pour moi, ce qui a été le plus difficile, c’était de formaliser, d’expliquer le concept. On a, je sais pas si je peux utiliser le terme “galérer” mais on a eu beaucoup de difficulté à écrire, à expliquer et à faire de la pédagogie. 

Il a fallu faire de la pédagogie pour les associations, car elles ont mis longtemps à comprendre que c’était pas leurs adhérents qui allaient donner 3% mais grâce à la commission qu’on avait négocié avec Carrefour, Decathlon, avec Cultura qu’on pouvait, nous, reverser ses 3% et que ça ne coûtait rien aux adhérents.

On a encore des difficultés, c’est notre principal challenge. C’est de communiquer sur notre concept parce qu’en fait ça n’existe pas et donc lancer quelque chose qui n’existe pas, les associations ou même les enseignes ne pouvaient se raccrocher à rien. On ne pouvait pas leur dire, vous voyez on fait comme ça. C’est un truc qui existe au Canada mais en France ça n’existe pas. 

Guillaume : Vous deviez être encore plus frustrés parce que vous, c’était clair, vous l’aviez vécu là-bas.

Pauline : Alors beaucoup ont demandé, est-ce que c’est comme l’arrondi? C’est comme micro-don ? Quand on parle avec les gens, tout le monde a besoin de se raccrocher à quelque chose qu’il connaît. On travaille avec les assos mais notre modèle économique n’est pas du tout le même, à chaque fois on doit faire de la pédagogie et c’est ce qui est le plus difficile. Dans notre support de communication, on a fait un petit film. On essaye de communiquer pour expliquer le concept, qui évolue avec nous 

Guillaume : C’est normal, c’est une start-up ça reste jamais figé ! On écoute le marché, on s’adapte, on lance des nouvelles offres.

Pauline : On s’est aussi adaptés au marché français qui n’est pas du tout le même qu’au Canada. Les associations ne fonctionnent pas pareil au Canada.

Guillaume : Il y a tout ce processus de formaliser un premier site avec tous les contenus qui vont autour, de travailler l’argumentaire commercial pour Piérig. 

Est-ce que tu te souviens de la première fois où ça y est ça fonctionne, il y a eu une confiance de la part d’un partenaire, d’une association qu’il y a eu ce premier matching.

Pauline : La première fois où je me suis dis ça y est ça va marcher c’était en juin/juillet, avant même qu’on crée la société, quand on a eu le go de carrefour, notre première enseigne donc en juin 2018. Je me suis dit « c’est bon on a réussi à convaincre une marque”.

Ça c’était le premier truc et après quand on a eu les premières associations sur la plateforme, ça c’était en novembre 2018 à peu près, un mois après avoir ouvert le site. 

On a fait un gros travail pour qu’il y ait d’abord des associations sur la plateforme, les premiers projets qui se sont inscrits, qu’on a validé dans le back-office, les visuels. C’était vraiment super chouette et on s’est dit cool, ça démarre, on a un produit. Après, évidemment quand on a eu nos premières commandes au premier Noël.

Guillaume : J’imagine que c’est plus facile d’avoir des associations car elles vont avoir besoin de fonds que d’avoir des partenaires/des marques.

Pauline : Effectivement les associations c’est pas compliqué puisque la démarche pour elle est assez simple parce qu’on demande juste que ce soit une association de loi 1901. Donc pour s’inscrire, ça reste assez fluide, on ne demande pas un paquet d’informations.

Guillaume : Tous types de projets sont acceptés ? 

Pauline : Oui totalement! Ils sont classés. Il y a humanitaire, solidaire, sport. Mais on demande que ce soit une association loi 1901, qu’ils aient un visuel sympa à mettre sur notre site, qu’ils fassent un descriptif. Voilà, que ce soit une association dynamique. 

Nous, on fournit un support de communication Hool, comme ça ils peuvent l’envoyer à tous leurs adhérents, à toute leur communauté pour communiquer sur le concept. 

Après, le fait d’avoir des marques sur le site. Parce qu’au début les marques nous disaient on fait déjà micro don, on fait déjà l’arrondi, nos clients ils ne vont pas comprendre où on se positionne. On a dû vraiment développer un argumentaire pour les marques. Notre premier argumentaire c’était de dire : vous êtes Carrefour, vous êtes Decathlon, il y a plein d’associations qui, je suis sûre qui vous contactent pour faire du sponsoring, pour faire du mécénat. Vous ne pouvez pas répondre à tout le monde, nous on vous propose de répondre à tout le monde en acceptant d’être présent sur notre plateforme et ainsi chaque association pourra profiter de la commission que vous nous rétrocédée et choisir la marque qu’ils préfèrent. 

Donc le but, ça a été d’avoir un catalogue très large pour que tout le monde trouve son bonheur. On essaye évidemment d’avoir des grandes enseignes mais aussi des enseignes plus locales.

Guillaume : J’allais venir là dessus car depuis tout à l’heure, on a parlé que des Carrefours, des Fnac, des Cultura.

Une plus petite boîte qui a moins de 100 salariés, qui aurait envie de faire bénéficier à ses salariés un chèque cadeau, c’est faisable. 

Pauline : Bien sûr ! Dans les marques qui sont présentes sur le site, on a même des marques très locales comme Mon Petit Pain. C’est un site internet, elles sont deux fondatrices, elles ont une carte cadeau. Donc on leur a dit , allez-y il n’y a aucun problème, vous allez être présent sur notre site. 

On a des marques qui sont solidaires : WedressFair, Faguo, qui font de la mode un peu alternative. On adore, on est très content.

Mais nous, on a un client final qui sont les CSE et les entreprises qui elles, doivent répondre aux exigences de tous leurs salariés, qui souhaitent voir un catalogue de 300 marques. Mais pour l’instant, on en est pas encore là. Donc c’est notre principal objectif et notre challenge de cette année. C’est de faire rentrer de plus en plus de partenaires, pour que tout le monde trouve son petit bonheur en allant sur notre site.

Guillaume : C’est vraiment la loi des marketplaces aussi, pour qu’il y ait beaucoup de demandes, il faut beaucoup d’offres. Au démarrage, c’est souvent compliqué, c’est un peu l’œuf ou la poule. Il faut bien répartir l’énergie qu’on met sur l’un et l’autre.

Pauline : Parfois il y a eu des petites frictions entre des associations qui nous disaient : “ nous on est pas trop d’accord”. Il y a des marques qui n’ont pas forcément les mêmes valeurs que nous, donc on ne veut pas être sur la plateforme. Donc nous on s’est dit, est-ce qu’on doit se limiter pour être en adéquation avec les associations et leurs valeurs. Donc on s’est posé pas mal de questions aussi. Il y aura certaines enseignes qu’on aura pas sur le site.

Guillaume : J’imagine que les boîtes de l’énergie qui n’est pas forcément renouvelable, des énergies fossiles, des trucs comme ça, ça n’est pas accepté sur Hool. Même si c’est une opportunité d’affaire conséquente.

Pauline : On se pose beaucoup de questions sur les valeurs qu’on a envie de transmettre aussi à travers la plateforme. Après dans nos clients BtoB qui nous commandent des chèques cadeaux, on rentre dans la démarche RSE de nos clients. Pour nous c’est toujours bon qu’un client vienne prendre des chèques cadeaux solidaires et soutenir des associations plutôt qu’il aille ailleurs.

Guillaume : Complètement! Parfois ça peut être que le début, que l’entreprise a eu passif, qu’elle n’a pas été très responsable par le passé. C’est pas pour autant qu’elle n’a pas le droit d’essayer de faire des efforts dans le futur. 

Pauline : Vraiment ça reste un vrai atout pour une entreprise à mon sens parce que les salariés se sentent impliqués dans la démarche solidaire et ça leur permet de donner un peu de sens à leurs cadeaux de fin d’année notamment. Ils reçoivent un chèque cadeau mais ce n’est pas juste pour eux. Ils vont pouvoir faire un don sans que cela ne leur coûte, c’est très très apprécié. 

Guillaume :  Pour aller dans le concret : est-ce que tu as une très belle histoire à nous raconter. J’imagine qu’il y a pleins de belles histoires et que c’est dur d’en ressortir une. 

Mais justement tout ce qu’à pu apporter le chèque cadeau Hool à une association.

Pauline : On a un des clients BtoB qui nous dit ok, on va passer par votre solution de chèque cadeau mais on voudrait inscrire deux associations, qu’on a particulièrement envie de soutenir, qui vient de notre commune ou dans notre ville, ce sont des associations de Loire-Atlantique,  pour que nos salariés donnent à ces associations. Et, ça a très bien fonctionné. 

Donc nous, c’était des associations qui ne connaissaient pas notre concept, qui ont découvert le concept et qui se sont inscrites. Et, les salariés de l’entreprise se sont sentis impliqués parce qu’ils ont pu soutenir deux associations de leur région. 

C’est des associations qui n’ont pas forcément des gros budgets, qui ont des projets; même 500 ou 1 000 euros peuvent faire la différence. On a ces exemples là. Après on a des toutes petites associations qui consistent juste en raid solidaire, là c’est des équipages étudiants et qui sont clairement à 1000 euros près , qui cherchent beaucoup de sponsoring. Donc avec une cagnotte Hool, elles ont pu partir, faire leur raid, elles ont communiqué après. Et, c’est très chouette. Après on a aussi des associations pour lesquelles notre contribution est symbolique parce qu’on est sur du microdon. Mais on se dit que chacun peut faire sa part.

Guillaume : A l’inverse tu as dit au détour d’une phrase  « Maintenant on se concentre plus sur les CSE “, ça veut dire vous allez simplement itérer sur qui était véritablement votre cible. Est-ce qu’il y a eu des fails, des apprentissages particuliers sur la route, qui font que vous avez réussi à vous repositionner, à affiner votre proposition de valeur ? Tu te souviens peut-être d’un échec ou un truc que vous avez tenté ou qui a moins bien fonctionné ?

Pauline : On a eu des échecs avec des associations qui se sont inscrites, pensant que la cagnotte tournerait toute seule, juste à ce niveau là. On leur a expliqué, que si vous-même vous ne testez pas le concept, vous n’en parlez pas à votre communauté, cela ne marchera pas. On est pas encore assez gros et les dons ne vont pas venir tout seul de la part des gens. C’est à vous aussi de communiquer un peu pour vous mettre en avant , donc nous on a un vrai challenge sur ça. 

Donc je dois avouer que pour la communauté des associations, on a maintenant une personne dédiée dans l’équipe qui les appelle, leur explique, les relance, qui leur dit, si vous n’avez pas compris le concept, je vous réexplique. Les deux premières années, on ne pouvait pas faire l’accompagnement des associations, maintenant on y arrive, on est content. 

Après dans notre cible client, au début on pensait juste faire du phoning, demander des bases de données, d’en acheter et d’appeler les entreprises, ça allait marcher. Et en fait, cette année on s’est vraiment focalisés sur participer à des salons, où il y a des élus qui viennent en physique. Parce qu’on s’est rendu compte que c’est un marché où le client a besoin de nous voir, a besoin qu’on lui explique ce qu’on fait , d’être rassuré. 

Les personnes qui sont impliquées dans un CSE, sont élus, représentent 50, 100 voire plus de salariés donc prennent du temps à décider. Ce ne sont pas des contrats qu’on conclut en une fois au téléphone. Il y a des présentations à faire, beaucoup de réassurance “ne vous inquiétez pas, on protège les données de vos utilisateurs”. Et ça, on travaille vraiment dessus cette année , on met en place des règles RGPD pour vraiment rassurer nos clients finaux.

Guillaume : Toujours à l’écoute du marché, de ses utilisateurs, de ses cibles. C’est aussi la base. Regarder ce qui fonctionne et améliorer c’est important et continuer d’innover en interne. Tout à l’heure tu as fais un mini lapsus en parlant de chèque culture donc raconte nous, comment là, vous êtes arrivés à un moment assez mature pour vous dire on lance quelque chose de nouveau.

Pauline : Alors, je vais expliquer, le chèque cadeau de base est lié à des événements URSSAF. Donc, c’est un produit qu’on ne va pas vendre toute l’année mais surtout en fin d’année. Nous on s’est dit que la saisonnalité, c’est sympa mais ce serait bien de ne pas trop la subir. 

Donc on s’est dit qu’on a une vocation solidaire, avec les deux années de pandémie qu’on a vécu, la culture a clairement souffert du manque de loisirs, de sorties, d’activités sociales où l’on pouvait se retrouver. On s’est dit que c’était le moment de faire des chèques culture qui marcheraient toute l’année, parce que ce n’est pas lié à un événement URSSAF et les entreprises peuvent offrir un chèque culture à tout moment à leurs collaborateurs.

En plus, on a beaucoup de marques qui sont valables avec le chèque culture. On avait déjà un panel de marques sympa à proposer. Pour nos clients, nos grands comptes c’est un produit super sympa parce que ça peut inciter les collaborateurs, les salariés à vraiment prendre soin d’eux, de leur vie privée, de s’épanouir. Et de mettre la culture au cœur des relations avec leur entreprise car on est convaincu que c’est très important dans la vie privée, d’avoir des exutoires. Et la culture, et les enseignes culturelles que ce soient les librairies, les spectacles et les billetteries peuvent vraiment apporter ça et ça met vraiment du beurre dans les épinards dans le quotidien des gens.

Guillaume : Trop bien! Ça je crois que ça arrive fin juin ! Faudra surveiller le site de Hool et leurs réseaux sociaux pour en savoir plus. Je veux qu’on revienne sur cette fameuse notion d’impact. Tu l’as dit, c’est au cœur de l’activité de l’entreprise, vous reversez 3 à 5% de votre CA (chiffre d’affaires) à des associations, c’est au cœur de l’ADN de Hool.  On a compris que c’était quelque chose qui vous animait, cette recherche de sens etc…. Ce que j’aimerai savoir parce que je n’arrive pas toujours à bien le saisir c’est comment vous arrivez à mesurer cet impact ? Je pose la question.

Pauline : Il y a une mesure qui est très facile, que tout le monde peut faire, c’est aller sur le site et compter la somme des cagnottes des associations. Donc nous on le voit de façon très concrète comme ça. 

Mais ça va au-delà, nous on a un indicateur qui est assez parlant : notre résultat net. En effet, on redistribue à peu près exactement ce qu’on gagne. Quand on marge à 3% donc il y a 3% de marge qui va aux associations. Donc on est assez fiers d’avoir réussi à monter un concept qui reste vertueux , pour nous et nos salariés et pour les associations. 

Les autres mesures d’impact sont les associations. Il y a des associations qui ont des projets humanitaires, des associations qui ont des projets environnementaux, qui vont aider les personnes malades. Quand on va à la rencontre des associations. C’est ce qu’on a commencé cette année, on va les interviewer, les voir, voir ce qu’ils font concrètement . 

C’est trop cool, parce que dans une association ce qu’il faut savoir, c’est qu’il y a des bénévoles mais il y a forcément une contrainte économique à un moment. Tout ne peut pas être fait par des bénévoles et par des dons en nature. Il y a des besoins concrets de financement, j’ai été trésorière d’associations, je connais ces problématiques là. 

Malgré toute la bonne volonté des gens, des adhérents, des bénévoles d’associations, il y a toujours une contrainte financière. Donc si on peut lever un peu cette contrainte financière, pour permettre aux adhérents et aux membres d’associations de se concentrer sur leur projet à eux, on sera ravis.

Guillaume : Je suis content qu’on fasse cet entretien ensemble. Il y a besoin de casser un peu ces croyances là, que travailler avec une démarche solidaire, c’est ne pas être vertueux aussi, d’un point de vue entreprise. C’est marrant parce que mon tout premier épisode, c’était avec Léa Thomassin. En effet, Helloasso est un très bon exemple, vous en êtes un très bon exemple également. Maintenant, l’étape d’après, c’est comment on arrive à faire que ce modèle là il grossisse ? Plus Hool aura de l’impact en grossissant. Comment on scale une start-up, une ESS ?

Pauline : Nous, on scale,  ça passe par du recrutement dans l’équipe commerciale. L’objectif c’est d’avoir beaucoup de commerciaux présents sur tout le territoire, pour parler de nous et présenter notre concept aux entreprises qui ont déjà une solution de chèque cadeau et qui ne connaissent pas la solution solidaire qui est la nôtre. 

Donc c’est comme ça, qu’on peut scaler, ça va passer par du recrutement, augmenter notre nombre de clients et essayer d’aller chercher des grands comptes, c’est-à-dire plutôt que d’avoir 10 entreprises de 10 salariés, on va aller chercher un gros, on va répondre à des appels d’offres où ils sont 1000, 2000 salariés et tout de suite notre impact va être multiplié d’un coup . Donc ça c’est la stratégie. 

On essaie vraiment d’améliorer le produit, donc on a derrière des développements techniques, développements produits. On essaye d’automatiser la plateforme, ça passe vraiment par de la tech. 

On est aussi une entreprise qui est solidaire, sociale qui a de l’impact mais aussi on est très digital, il y a de la tech derrière et essayer d’améliorer le produit pour qu’il soit le plus fluide possible et le plus sympa à utiliser que ce soit pour les associations, les bénéficiaires de chèque cadeau et nos clients grands comptes.

Guillaume : Si on prend des choses de façon très pragmatiques , vous outillez, vous faites comment quand vous vous posez pour les réunions stratégiques ? Comment cela se passe dans les coulisses de Hool ? 

Pauline : On fait des réunions mensuelles, on a pas la réunionite aiguë non plus. On en fait quand c’est important. On adore impliquer tous nos collaborateurs, même sur des sujets qui ne les concernent pas directement. Par exemple, quand on doit faire des affiches publicitaires, tout le monde doit proposer sa publicité et on trouve ça super chouette. 

Après concrètement, on échange beaucoup  avec l’agence web avec qui on travaille pour améliorer le produit. On fait maintenant intervenir une agence de design parce qu’on a conscience que c’est nous qui avons dessiné le site et pensé le site avec Pierig et nous ne sommes pas dans ce domaine là à la base. 

Maintenant, on peut se permettre l’expertise de spécialistes et on est très très contents parce qu’on pense que ça va être un plus pour tous nos bénéficiaires et toutes nos parties prenantes d’avoir un produit qui reste beaucoup plus fluide à utiliser et pensé également pour l’utilisateur. 

Parce qu’on a construit quelque chose qui existait au Canada, il y a 3 ans et on l’a tellement fait évoluer pour s’adapter au marché français, aux marques françaises et nos grands comptes. Donc ça c’est la stratégie.

Après on a effectivement de grosses ambitions de faire x10 cette année par rapport à l’année dernière et de faire toujours fois 10 les trois années suivantes. Donc ça va passer par du recrutement , de l’automatisation, la mise en place de process et vraiment se structurer et Pierig est fait pour ça. Il arrive à avoir la vision et penser à la structure pour dans trois ans et c’est ce qu’il faut je pense. Il faut vraiment arriver à anticiper ce qu’on veut faire dans trois ans, pour le mettre en place maintenant pour être prêt. Là on va exploser !

Guillaume : C’est tout ce que je souhaite très sincèrement, c’est cette fameuse feuille de route, roadmap, on l’appelle comme on veut, qui permet de voir au loin et qui permet de découper tout ça par actions très concrètes au final. Tu le dis “ fois 10” c’est super beau comme objectif, ça va demander de l’investissement.

Pauline : ça demande l’investissement financier, ce qu’on a fait au premier semestre. On va refondre la plateforme et l’automatiser, donc travailler avec des nouveaux partenaires. Quand je dis automatiser, maintenant quand quelqu’un commande une carte, elle peut la recevoir instantanément et cela a des coûts. Il y a beaucoup de développements technologiques derrière, qu’on ne pouvait pas se permettre de faire il y a 3 ans et maintenant grâce à notre exercice de l’année dernière, on peut. 

Et c’est ce qui va nous permettre de faire fois 10 et de supporter le volume d’activité qui va arriver. On aurait pas pu, si on avait pas automatisé la plateforme. C’est de l’investissement financier mais le ROI (Retour sur Investissement) sera visible dès cette année.

Guillaume :  Mais c’est important de dire qu’ au bout de 3 ans vous pouvez avoir les moyens de vos ambitions, j’ai envie de dire. C’est ok pour tous les entrepreneurs en démarrage qui nous écouteraient de sentir ces moments de galère presque des trois premières années.

Pauline : Moi j’ai eu des grands moments de frustrations “ça ne va pas notre UX sur le site, il n’est pas pensé, il n’est pas design, c’est pas joli, j’aime pas”. Mais en fait, Piérig me rassurait en me disant “ pour l’instant on a un produit qui marche , il est pas magnifique mais il marche”. 

Le tout, quand on parle de proof of concept, au début, il faut s’assurer que quand on a le client en face, il faut s’assurer que le produit est prêt pour le marché et essayer de pas investir trop si on est même pas sûrs que le produit trouvera son client. 

Nous, la première année voire les deux premières années, on s’est dit on doit trouver notre client et on va revoir après notre offre . Quand on aura trouvé notre client, on peut réadapter notre produit et réinvestir et c’est ce qu’on fait cette année. Cette année on est à fond pour améliorer notre produit parce que maintenant on connaît notre client.

Guillaume : Donc on aura une Pauline un peu moins frustrée l’année prochaine et l’année encore après. 

Pauline : Beaucoup moins frustré et surtout aussi on est très content parce que c’est la première année, on va pouvoir recruter des CDI pour nous accompagner. Depuis l’année dernière, on a une troisième personne qui nous accompagne, Héloïse, qui nous aide beaucoup. 

C’est très bien d’avoir des ressources qui vont venir enrichir nos connaissances à nous, nos compétences. Puisqu’on a pas toutes les compétences dans une entreprise. On a beau être entrepreneur, on ne sait pas tout faire. Et surtout aussi nous ouvrir à d’autres façons de travailler, d’autres façons de penser et d’autres façons de voir le produit et ça l’enrichit beaucoup et donc on est très content de pouvoir recruter.

Guillaume : Le dernier truc que tu as appris en tant qu’ entrepreneure. C’est qui est important aussi, c’est que quand on fait des choses , on prend un peu moins de temps à investir sur soi, malgré tout c’est hyper important. Y a t-il une thématique que tu creuses en ce moment, ça peut être la partie produit ou autre ? 

Pauline : La patience et garder confiance parce que je suis assez influençable et j’écoute beaucoup ce qu’on me dit et tout de suite je vais me dire “je vais faire le produit comme ça” et si quelqu’un me dit “tu ne ferais pas ça comme ça “, je remets tout en question. 

Donc ça, c’est une erreur, c’est mon principal défaut donc j’essaye de vraiment d’y travailler, de me dire l’avis des autres c’est très important mais moi j’ai une vision et après c’est nous qui avons pensé le truc. Donc je peux tenir compte de l’avis des autres mais il ne faut pas que ça chamboule tout ce que je voulais faire.

Guillaume : Comment on sait qu’une personne nous dit quelque chose qui est une bonne critique ou alors c’est une critique qu’il faut oublier ?

Pauline : C’est une critique dont il faut toujours tenir compte mais il faut se dire que quand on reçoit une critique d’un client final ou quelqu’un qui va voir notre site, il n’a pas forcément la big picture. 

Lui il va voir les choses par son prisme, en tant qu’enseigne, client ou encore en tant qu’association. Ils ont leur prisme et leur intérêt. 

Alors que moi finalement, j’essaye de combiner tous ses intérêts et donc évidemment on doit composer : on a pas une plateforme qui est que pour les associations, que pour les professionnels et donc c’est là que je sais qu’il faut que je me fasse plus confiance

Guillaume : C’est ce qui a changé de lancée, tu as dit que tu étais entrepreneure avant. Ça change quoi d’être entrepreneure ?

Pauline : D’être entrepreneure et créer une entreprise ça change. Là nous sommes une dizaine chez Hool et du coup c’est le management. Moi j’étais entrepreneur, j’étais toute seule, c’est pas du tout pareil. Maintenant on est une équipe et ça s’apprend tous les jours d’être manager et c’est un vrai challenge !

Guillaume : Je te crois et je sais. Tu as dit qu’au tout début, vous aviez énormément voyagé. Qu’est-ce que ces voyages, ces expériences t’ont apporté dans ta posture aujourd’hui ?

Pauline : La façon d’envisager le travail, la vie professionnelle, ça nous a ouvert sur ce qu’on avait envie de faire de notre vie. On a voyagé en Asie d’abord, on a vécu en Malaisie, les cultures sont différentes. Il y a trois cultures qui vivent ensemble : la culture chinoise, la culture musulmane et la culture indienne. Ils apprennent vraiment à composer en fonction de quels sont leurs interlocuteurs. 

Donc nous on a beaucoup appris là-bas. Ensuite on est partis vivre au Maroc où moi j’ai découvert qu’il n’y avait pas que le travail dans la vie, que c’était super cool de pouvoir faire du surf et profiter d’un pays dans lequel on est, pour le visiter, avoir du temps libre. Et c’est là que je me suis dit, mon travail il faut que ça me plaise, que ce soit très important et il faut que ça me permette d’être très souple.

Parce que dans ma vie, dès maintenant, dès 30 ans, dès 35 ans, j’ai envie de profiter d’autres choses de la vie, que la vie peut nous offrir et de ne pas attendre la retraite ou je ne sais quoi . Et du coup vivre dans un pays où il fait très bon vivre et on a envie de faire plein de loisirs . Je me suis dis qu’est-ce que je vais trouver comme activité professionnelle qui va me permettre de concilier les loisirs, les enfants évidemment et le couple.

Guillaume : Je peux qu’approuver ce message, après avoir eu Anaïtta dans le podcast où elle a terminé en disant “chaque jour compte” pour être très cru à la fin “on meurt quand même”

Pauline : Effectivement, on s’enrichit de nos loisirs que ce soit du sport, de la couture, des travaux manuels etc…

Guillaume : Tu as parlé de surf, tu as des règles de vie, des routines, des trucs qui font que tu es plus équilibré ?

Pauline : Presque du sport tous les jours, j’essaye de faire du sport tous les jours, où une activité pour moi tous les jours. Je mets un peu de loisirs chaque jour dans ma vie mais du coup je ne suis pas en train de me dire “quand est-ce que je vais être en vacances ou quand est-ce que je vais être en week-end’. Parce que tous les jours, j’ai mon petit bonheur. 

J’espère et je serais ravie si parmi nos collaborateurs chez Hool, on arrive aussi à mettre ces petites graines là. Vraiment que les gens soient contents de venir travailler, qu’ils n’aient pas hâte forcément d’être en vacances parce que le boulot ça leur plaît, qu’ils font quelque chose de sympa la journée mais qu’ils trouvent toujours le temps de faire des choses pour eux et de s’épanouir dans la vie privée, c’est vraiment très important pour être bien au travail. 

Donc moi c’est le sport et la musique et les enfants, pleins de trucs.

Guillaume : Trop bien, c’est quoi le meilleur conseil qu’on t’ait donné ou que tu aies reçu durant tout ce parcours là que tu gardes un peu avec toi où qui a été un mantra, quelque chose qui t’ait inspiré 

Pauline : C’est Piérig qui m’a donné ce conseil, essayer de toujours penser comme je vais pouvoir déléguer et plus faire tout moi-même. On est pas surhumains, on a pas des super pouvoirs et transmettre ce qu’on fait pour que d’autres personnes le fassent à notre place ou avec nous. ça nous permet nous de nous concentrer sur autre chose. 

Donc moi c’est d’apprendre à déléguer; ça fait pas longtemps que je le fais, ça doit faire 6 mois et c’est très confortable. J’aurais dû le faire bien avant.

Guillaume : Mine de rien c’est un don que tu fais à quelqu’un d’autre, partager son expérience. je te remercie de l’avoir fait là sur le podcast, on arrive tranquillement vers la fin. Je constitue une petite bibliothèque des invités du podcast, est-ce qu’il y a un livre récent ou pas, qui a été fondateur pour toi, c’est pas seulement que business.

Pauline : J’avais beaucoup aimé le petit manifeste de résistance contemporaine de Cyril Dion. Ce que j’ai adoré c’est que c’est accessible, c’est pas utopique, c’est pas idéaliste ni moralisateur. Il met bien en avant que tout le monde peut contribuer et que c’est important. Le ton est alarmiste parce qu’il y a vraiment une urgence mais il n’est pas moralisateur et ça c’est très agréable. S’il faut s’impliquer pour l’écologie ou les problèmes de société, il faut le faire parce qu’on a envie et pas parce qu’on a peur.

Guillaume : Faut s’accrocher sur les 15/20 premières pages 

Pauline : Ça se lit vite, j’aime les livres qui se lisent vite, que ça aille vite à la fin et à l’essentiel

Guillaume : Très bien on va conclure avec ça, très bien, je te remercie infiniment Pauline

pour tous ces partages

Pauline : Merci pour ton invitation Guillaume 

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